À l'instinct
- Vous concluez sur une impression.
- Vous découvrez le non trop tard.
- Une réaction froide vous déstabilise.
- Vous argumentez dans le vide.
- En visio, vous ne lisez plus rien.
WEBINAR · 45 MIN · CONFÉRENCE · 90 MIN
Sur la piste
des non-dits
Comprenez ce qui se joue dans l'échange.
Ajustez votre communication. Développez votre influence.
Un accord de façade, une hésitation, une réaction inattendue… Comment les explorer sans conclure trop vite ?
Une intervention pour apprendre à écouter au-delà des mots, vérifier ses perceptions et mieux répondre à son interlocuteur.
Pour vos équipes, vos clients ou vos prospects.
Les mots disent une chose.
La voix, le corps, les silences en disent une autre.
Un changement de ton, de rythme ou d'attitude peut vous inviter à explorer ce qui se passe. Le repérer permet de poser une question plus juste, avant de poursuivre.
Avec la méthode PISTE, vous apprenez à observer ces signaux, à vérifier vos perceptions et à ajuster votre communication pour faire avancer l'échange.
En rendez-vous client, en négociation, en réunion ou en entretien de recrutement.
Pourquoi choisir
Sur la piste des non-dits ?
Une hésitation, un silence, un changement de ton : des indices à explorer, sans leur attribuer un sens automatique.
Cette intervention donne à vos participants une démarche pour vérifier ce qu'ils pensent avoir compris et ajuster leur communication.
01
Une méthode, pas un dictionnaire de gestes
Bras croisés ne veut pas dire fermé. Ici, on n'apprend rien par cœur. On repère ce qui change, on pose une hypothèse, on vérifie.
02
Utile dans toutes vos interactions
Rendez-vous client, négociation, entretien annuel, comité, visio.
03
Applicable tout de suite
Une démarche en 5 étapes et de premiers repères à utiliser dès les prochains échanges.
67 %
des commerciaux affirment ne pas être à l'aise pour adapter leur communication à leurs clients
Enquête IE 2025
82 %
des salariés jugent l'empathie essentielle chez un manager. Pourtant, plus d'1 sur 2 estime que le sien n'en fait pas preuve
Deloitte
76 %
des dirigeants veulent que leurs équipes développent leur intelligence émotionnelle, avec la montée de l'IA
Bpifrance
Quand les mots ne suffisent pas à comprendre.
Un accord apparent, une hésitation ou une réaction inattendue méritent parfois une question de plus.
Recrutement & management
Explorer une hésitation, clarifier une attente et vérifier la compréhension mutuelle avant de conclure.
Vente & négociation
Faire préciser une réserve, comprendre ce qui pèse dans la décision et ajuster sa proposition.
Réunions & projets
Vérifier ce que recouvre un accord apparent et ouvrir la discussion sur les points encore en suspens.
La méthode PISTE
5 étapes pour comprendre ce qui se joue et trouver comment faire avancer l'échange.
P
Percevoir
Un mot qui change. Une voix qui hésite. Un silence inhabituel. Repérez ce qui mérite votre attention.
I
Interroger
Pourquoi maintenant ? Après quelle question, quelle annonce ? Reliez ce changement à ce qui vient de se passer.
S
Supposer
Une réserve ? Un enjeu que vous ignorez ? Envisagez plusieurs explications avant d'en retenir une.
T
Tester
Posez une question. Reformulez. Laissez l'autre confirmer, nuancer ou corriger ce que vous pensez avoir compris.
E
Entrer dans son registre
Répondez à ce qui compte pour lui : précisez, rassurez ou explorez davantage. Ajustez votre discours à ce que vous avez compris.
Un indice, c'est une piste. Pas un verdict.
Profiler une personne ou décoder une situation ?
Les modèles de personnalité ont leur intérêt.
Mais en plein échange, ils ne répondent pas à la seule question qui compte :
qu'est-ce qui se passe, là, maintenant ?
Le Big Five
Décrire la personnalité dans la durée
- Un modèle de référence en recherche, organisé autour de 5 grandes dimensions.
- Décrit des tendances relativement stables, généralement évaluées par questionnaire.
- Une tendance de personnalité ne suffit pas à expliquer une réaction dans un échange précis.
Le DISC
Des repères pour comprendre les styles de communication
- Une grille de lecture des préférences comportementales, généralement explorées par questionnaire.
- Un langage simple pour réfléchir à sa manière de communiquer et à celle des autres.
- Un style supposé ne suffit pas à comprendre ce qui préoccupe une personne ici et maintenant.
Notre approche
La méthode PISTE
Comprendre la situation pour ajuster sa communication
- Part des mots, de la voix et des comportements observables dans leur contexte.
- Invite à formuler des hypothèses, puis à les vérifier par le questionnement et la reformulation.
- Aide à ajuster sa communication à mesure que l'échange évolue.
Le Big Five et le DISC décrivent des tendances de personnalité ou de comportement.
PISTE vous aide à comprendre ce qui se joue dans l'échange, à vérifier vos perceptions et à adapter votre communication, ici et maintenant.
Le programme
Webinar (45 min) · Conférence (90 min)
Les clichés qui vous font conclure trop vite.
- Bras croisés, regard fuyant, main sur le visage : pourquoi le contexte change leur interprétation
- Pourquoi personne ne détecte le mensonge à coup sûr
- Les 3 secondes où l'on se trompe sur les autres
5 menaces qui ferment n'importe quel interlocuteur (modèle SCARF de David Rock).
- Statut : il se sent remis en cause
- Certitude : il ne sait pas où il va
- Autonomie : il a l'impression qu'on décide pour lui
- Relation : il ne vous fait pas encore confiance
- Équité : il trouve ça injuste
- Pour chacune, ce qui la désamorce
- Les mots : le « on », le conditionnel, le « normalement »
- La voix : le débit, les silences, le ton
- Le corps : ce qui change, jamais un geste isolé
- Vous : votre propre réaction, qui fausse la lecture
Un échange décortiqué image par image.
- Ce que vous auriez conclu
- Ce qui se passait vraiment
- La question qui débloque
L'autre vous décode aussi.
- Ce qui se voit quand vous annoncez un prix
- Ce qui se voit quand vous encaissez un refus
- Comment garder la main sous pression
Les premiers réflexes que vos participants emportent
- Distinguer une observation d'une interprétation.
- Repérer un changement qui mérite d'être exploré.
- Formuler une hypothèse sans la prendre pour une certitude.
- Questionner et reformuler avant d'ajuster sa communication.
Ce qui change concrètement
Avec PISTE
- Vous vérifiez vos impressions avant de conclure.
- Vous explorez une hésitation pendant l'échange.
- Vous cherchez ce qui peut expliquer une réaction.
- Vous faites préciser une réserve avant de poursuivre votre argumentation.
- En visio aussi, vous prêtez attention aux mots, à la voix et au rythme.
Pascale Splingart
Formatrice en neurovente · Conférencière
- 17 ans de vente dans des situations complexes : cycles longs, multi-décideurs.
- 12 ans de management d'équipes hétérogènes, dans des contextes d'intégration de filiales et de conduite du changement.
- Formatrice en neurovente, formée à la psychologie sociale et comportementale.
- Consultante certifiée EQ-i (intelligence émotionnelle) et DISC.
- Formatrice certifiée, plus de 1 230 personnes formées.
- Master en négociation internationale, major de promotion.
- Conférencière, invitée par plusieurs médias business.
17 ans
de vente complexe
1 200+
personnes formées
12 ans
de management d'équipes
Formats
Choisissez le format adapté à vos attentes.
Webinar
Le déclic à distance
45 minutes pour comprendre ce qui se joue au-delà des mots et découvrir comment ajuster sa communication. Des exemples concrets et des clés simples à utiliser dès vos prochains échanges.
Idéal pour réunir vos équipes, clients ou prospects, où qu'ils soient.
Conférence
L'expérience en direct
90 minutes pour explorer les mécanismes qui influencent nos échanges et nos décisions. Une conférence vivante pour bousculer ses réflexes, expérimenter une autre façon d'écouter et mieux adapter sa communication.
Idéal pour fédérer vos équipes, clients ou prospects lors d'un événement interne, d'une rencontre professionnelle ou d'une convention.
Vous êtes un organisme de formation ?
Cette intervention peut ouvrir un parcours, enrichir une journée thématique ou être proposée à vos entreprises clientes. Échangeons sur le format et les exemples les plus pertinents pour votre public.
Le webinar ouvre souvent un dispositif plus profond : nos formations en neurovente et nos assessments autour de l'intelligence émotionnelle prolongent la prise de conscience en compétence opérationnelle pour les équipes concernées.
Vos questions
Toutes les personnes qui doivent convaincre, négocier ou embarquer les autres : commerciaux, managers, RH, chefs de projet, relation client. Le contenu fonctionne aussi bien pour une équipe métier que pour un public mixte, en séminaire ou en convention.
En webinar, pas de limite : de l'équipe de 10 personnes à plusieurs centaines de connectés. En conférence, la jauge s'adapte à votre salle et à votre événement.
Aucun.
Les exemples métier sont choisis avec vous selon votre événement et votre public.
Le webinar comme la conférence créent une prise de conscience devant un large public en 45 à 90 minutes. La formation est un format dédié à la montée en compétence opérationnelle : petits groupes, exercices immersifs dans votre réalité terrain, outils. Les 2 sont souvent complémentaires. Dès qu'il s'agit de demandes individuelles, les assessments EQi sont plus pertinents.
Oui. Plusieurs webinars et conférences vont être prochainement référencés sur notre site Internet. Mais nous pouvons dès à présent répondre à des attentes plus en lien avec votre réalité opérationnelle.